Badanie ekspansji: które miasto następne

Sonarhome zapytał, które miasta podbić jako następne. Odpowiedzieliśmy arkuszem i udawanym produktem.

Wyzwanie

Silnik wyceny mieszkań Sonarhome działa tylko tam, gdzie ma wystarczająco dużo ogłoszeń – więc dla nich “nowy rynek” to nowe miasto. Założyciele ważyli opcje tak różne jak Madryt, Ateny, Dżakarta, São Paulo i Kair, a przeczucie nie wystarczało, by zaangażować kwartał pracy inżynierii.

Podejście

Dwa etapy. Najpierw model scoringowy uszeregował miasta-kandydatów według wielkości rynku, konkurencji i “dojrzałości”, a każdy wymiar zbudowaliśmy z twardych sygnałów: liczby konkurentów, tego czy jeden gracz już zdominował rynek, wolumenu wyszukiwań brandowych, CPC. To zawęziło pole na samym research desk.

Potem, dla krótkiej listy, odpaliliśmy tanią wersję rzeczywistości: żywe landing page’e oferujące tylko zgrubną wycenę, prawdziwy płatny ruch skierowany na nie i czysty odczyt kosztu kliknięcia i kosztu pozyskania – zanim powstała choćby jedna linia kodu produkcyjnego.

Co zadziałało

Połączenie obu. Model wcześnie zabił miasta romantyczne, ale skazane na porażkę; testy fake-door udowodniły (albo po cichu obaliły) popyt w tych, które przetrwały – prawdziwymi pieniędzmi i prawdziwymi użytkownikami.

Czego nie udało się zrobić

Zaufanie którejkolwiek połowie osobno. Kilka miast, które w modelu wyglądały nieodparcie, przyciągnęło w terenie drogie i obojętne kliknięcia – dokładnie te kule, które chcieliśmy przyjąć na landing page’u, a nie w roadmapie.

Wyniki

Uszeregowana, poparta dowodami krótka lista ekspansji z żywymi danymi CPC/CPA – tak, by Sonarhome mógł skierować inżynierię do miast, które już widział jak konwertują, a nie do tych, co do których jedynie miał nadzieję.

Wnioski

Traktuj wejście na rynek jak hipotezę, nie jak przeznaczenie. Model scoringowy mówi ci, gdzie patrzeć; test popytu typu fake-door mówi, czy skakać. Tanie testy na starcie to najtańsze ubezpieczenie, jakie może kupić roadmapa.